武夷商▪闽北情｜吴健：心在 “悸动”

“觉得这个项目可以做。我们决定做着看看。”2007年，22岁的建阳人吴健和哥哥吴斌，抱着尝试的心态，闯进了上海。当年9月，悸动烧仙草的第一家门店开张，首日营业额80多元。

“我们的三年计划，是悸动的总店数达到5000家。”2023年5月，吴健说起悸动2022年到2025年的战略目标，信心满满。经过近16年的发展，悸动烧仙草以上海为核心，不断向外扩张，如今门店3000多家，年销售额超过40亿元。

心在悸动。烧仙草，是吴健兄弟俩儿时的温暖记忆。烧仙草，是永怀感恩之心的他们，传递给社会的健康美味。

吴健近照

儿时记忆 热门茶饮

在思考和探索中成长

烧仙草是福建和台湾的传统特色甜品。仙草熬制成汁，冷却后成冻状，因主要制作工序以“烧”为主，便叫“烧仙草”。烧仙草，有清凉解渴、降温解暑的功效。

在闽北，小时候的夏天，吴健的奶奶总是会上山采仙草，一棵小小的植物可以煮出一大锅仙草冻，这让吴健记忆深刻。在食物比较匮乏的年代，这种美味就像一颗夜明珠，在吴健的心里闪闪发光。

“因为我是福建人，从小就吃凉粉。奶奶上山采来仙草，煮一煮，煮过水后就可以直接吃了。读书的时候，学校门口有人推着板车卖，很便宜，一碗两毛钱。”说起烧仙草和创业的初衷，吴健的眸中满是回忆，“我哥在厦门大学读书时，校外有一个台湾老夫妇开的店，售卖用仙草做成的甜品。我去厦门时，哥哥带我品尝了那家店的甜品，我很好奇。没想到，我们老家普通降火的草，加上地瓜、红豆、燕麦等，竟能做成这么好吃的甜品。我哥俩觉得有市场，就提出拜师学艺。老夫妇答应了。”

吴健小时候父母创业失败，欠了不少外债，兄弟俩跟随父亲来到上海，为了给家里减轻负担，有在奶茶店等行业打工的经历，也赚取了人生中的第一桶金。“记得那个时候，我母亲在老家一年会种三四万斤稻谷，寒暑假我们也都会回家去田里干活。那段时间真的很苦。”吴健说，“都是苦过来的孩子，所以我们更懂得珍惜现在得到的东西。”

“觉得项目可以做，我们决定做着看看。”2007年的9月16日，学到了烧仙草技术的吴健兄弟俩，在上海注册成立了悸动烧仙草品牌，在东海学院旁开了属于自己的第一家店。

毕竟是第一家店，吴健兄弟俩非常用心，从设计到装修，都是最好的。但第一天80多元的营业额打击了他。吴健向消费者了解情况，原来是不少人把烧仙草当成了龟苓膏。为此，他做足了烧仙草的功课，不厌其烦地向消费者介绍烧仙草的功用和口感特点。很快，选址在大学城的优势也显现出来——大学生对新鲜事物勇于尝试，且学生消费群体相对固定，悸动烧仙草的口碑迅速传开，店里的日销售额不久就突破了3000元。

生意好起来了，但吴健并没有就此满足。“当时我们的烧仙草还是碗装的，消费者要在店里用勺子舀着吃。在上海，租金和人力成本都高。假如每家店都是用这种发展模式，我们的投资压力会很大。”走一步，看三步，吴健思考，“烧仙草是否可以边走边喝，像珍珠奶茶那样，用吸管吸着吃？”

吴健尝试着将碗装改成了杯装，可行！于是，小小的改进，让悸动成为了杯装烧仙草的开创者，也为悸动烧仙草成为茶饮潮流打下了基础。

感恩于心 携手共赢

在关注和解决加盟商难处中发展

儿时的味道总是提醒着吴健——坚持本心。于是在产品方面，悸动烧仙草专注于烧仙草的研发，承诺每一家门店的仙草都是新鲜熬制的，保存仙草的天然风味。

儿时的味道也不再单单只是一种美味，也成为了吴健经营的标准：也许儿时的味道很难还原，但是，悸动烧仙草希望通过最原始最纯真的味道，让所有消费者从中收获到甘甜，感受到温暖。

烧仙草生意红火，三个月不到，兄弟俩就在周边开出了五家分店，位置都在高校旁边。时间来到2008年，悸动有了第一家加盟店。加盟商是一个在校大学生，被悸动烧仙草的魅力所吸引，消费次数多了之后，发现了悸动烧仙草的商机，便主动找到吴健咨询能否加盟。得到肯定的答案后，她借钱开起了加盟店，但是由于选址问题，第一年就亏了。吴健很自责，他认为加盟商选择悸动烧仙草是出于对品牌的信任，于是他便把一家已经开始盈利的店送给了这个加盟商。 “是加盟商的信任与坚持，才成就了今天的悸动烧仙草。” 吴健始终坚定地这样认为。

悸动烧仙草IP“小悸动”

吴健透露，这个加盟商如今有了三家门店。不仅她自己越做越好，而且还带动了她的同学、亲戚。“她的舅舅和妹妹，现在都是悸动的加盟商。”

懂得加盟商的难处，解决加盟商的难处，让加盟商感受到了温暖，这也就很容易理解悸动烧仙草门店为何能够迅速增加了。

2018年，悸动烧仙草创办了悸动商学院，旨在助力加盟商和学员，让他们能够从制作饮品到独立运营门店全权负责，从而系统地管理店面。从实地学习到直播课程和线上答疑的专业指导，每一步都让加盟商倍感温暖，因为重视所以考虑得周全，因为周全所以让加盟商接受得更加容易，最终的目的只有一个，那就是他们一直在坚持的——让加盟商们创业更简单。截至2022年2月，悸动烧仙草的门店超过2500家。

2022年3月开始的上海封城，给悸动烧仙草和加盟商带来了巨大的考验。“对于相当一部分加盟商来说，在过年的时候，就把有些钱该用的用了，该花的就花了。碰到封城了，店不能开，但租金、水电费、员工工资仍然要缴，怎么办？”吴健很干脆，只要你有困难，就来找公司，公司给你做免息贷款、免息借款。

“悸动要想发展得好，就离不开加盟商。加盟商发展得不好，悸动也是不可能发展好的。”吴健说。

其实，在此之前的疫情防控期间，悸动烧仙草先是投入500万元支持加盟商，再构建安心门店，装修线上店铺，打造安心外卖，实施无接触配送。而后针对疫情后的复工复产，悸动烧仙草又投入700多万元，减免加盟商费用，免费提供加盟商复工需要的口罩、消毒液、酒精、螺纹枪、温度计等物品。

2022年的这一场疫情，悸动提供了600万元无息贷款。

人无我有 人有我优

在传承和创新中稳健向前

近16年来，悸动根植于仙草本身，坚持古法制作烧仙草的传统工艺，溯源仙草的种植地，向消费者普及仙草的价值与文化。

2020年，悸动连续重拳出击：推出了“一杯6种料”的高性价比品牌主张，依靠供应链打造仙草鲜果双仙新系列，在“中国仙草之乡”福建武平建立生态仙草基地。

2021年1月8日，悸动烧仙草在其发源地上海举行了品牌升级发布会，正式对外宣发了“新国风”的品牌形象，品牌IP“小悸动”也同步发布。而发布会上提出的仙草文化和仙女文化，将传统故事与现代审美相结合，开创了“新国风茶饮”的新主题。

吴健表示，悸动以仙草为线索，溯源至《山海经》，选择中国上古神话中有代表性的仙女——创世仙女女娲、飞天仙女嫦娥、巫山神女瑶姬和九天玄女，根据传说，提炼各仙女核心特质，并与现代女性的特质和痛点追求相互映射，形成悸动烧仙草的仙女文化体系。

吴健坦言，有了仙草基地作基础，再结合胶质感突出的越南仙草，与香味突出的台湾关西仙草进行拼配，悸动的仙草由此保证了全年出品品质的稳定。目前，悸动主打的仙草家族系列有8-10款产品，结合烧仙草的古法制作与传承，拓展产品内涵，扩大其养颜美容、降火去燥的功能属性，再加上产品中融入的传统文化元素，最终呈现出消费者数量增长，以及消费者对品牌信任感、粘性增强的明显效果。

现在，悸动已从学校周边走到了主流市场，在上海一线商圈环球港开设的新国风店，能够在淡季做到每月四五十万元的营业额；而对线上引流的加大投入，使原本仅占20%的营业额增长到了40%多。

此外，悸动烧仙草坚持每2个月上新一次的创新节奏，也带给消费者更多的味蕾惊喜。

茶饮在如今的时代，是一个内卷无处不在的时代。“企业要能跟得上时代的发展。”吴健说，“人无我有，人有我优。在仙草领域，悸动是专业的，不仅如此，悸动不止有仙草还有奶茶、果茶、柠檬茶。在必然的内卷中，如何让悸动始终出彩，这就要下很多工夫了。”

为此，悸动烧仙草一次次进行自我革新，转向全品类茶饮潮流品牌。

上个月，悸动推出了青提系列，一共3款产品，青提冻柠茶、芝士青提、青提墩墩桶。最受欢迎的青提冻柠茶，青提与青柠风味交织，杯底满是青提果肉，再搭配上桂花冻冻，酸甜爆汁。芝士青提、青提墩墩桶则是与芦荟元素相结合，格外清新。该系列新品，上市5天，就卖出了60万杯，部分门店直接断货。

今年春天，悸动推出的桑葚系列、杨梅系列也都收获了大量好评，有消费者呼吁“千万别下架”。

再往前追，去年8月，悸动推出的“小苍兰”香水茶，把“香水”的概念延伸到饮品上，上市2天卖出了50万杯，引发了全行业的关注。

成就爆品的前提，是创新。而创新，是要下大力气的。吴健介绍，悸动有一支20多人的研发团队，都是“95后”“00后”。他们的任务，就是通过无数的测试，寻找可能成为爆品的产品。“任何一款爆品，之前都经过公司500多名‘95后’‘00后’员工的盲测、多个门店的试卖。”他说，“哪一个产品好喝，我说了不算。”

一个接一个的新品，一个接一个的爆品，即将迎来16岁生日的悸动如今依然活力满满、主动求变，在快速打破大家对它的固有思维，让人们看到了一个不一样的悸动。

探索步伐不停的悸动烧仙草，每一次产品的迭代创新，都凝聚着悸动人日益进取的精神，也使得悸动即将走过16年的岁月，依然傲立潮头，甚至以更好的状态走向更多个16年。

“我们有信心，2025年实现门店数量5000家的目标。”吴健表示。

悸动的每一步都有章法，每一步都力求让人感受美好。（裴礼辉）